Prodajne poti in načini kupovanja so se s tehnologijo spremenili. Metamorfoze načinov prodaje in kupovanja so prinesle širok nabor orodij marketinga, s tem dodatne zmogljivosti, boljši vpogled in precej lažje obvladovanje odnosov s kupci. Hkrati pa je, kot samoprerokba, nad nami v poplavi tehnoloških rešitev prežala past neurejenega in razdrobljenega sledenja obnašanja kupcev in možnosti pristopov do ljudi, kar preprosto ni prineslo uporabnih rezultatov. Pojavila se je potreba po sistematizaciji in integraciji ustreznih orodij za avtomatizacijo marketinga.

KAJ JE MARKETINŠKA AVTOMATIZACIJA?

Gre za tehnologijo, ki dolgoročno olajša, racionalizira in, kot nakazuje že ime, avtomatizira ponavljajoče aktivnosti v marketingu, predvsem pa avtomatizira in prilagaja naše reakcije in dolgoročno komunikacijo glede na vedenjske vzorce kupcev v njihovem nakupnem procesu (Neil Patel in Ritika Puri). Učinkovita, v smislu prihranka časa in denarja, je na področjih e-mail marketinga, družbenih omrežij, spletnih straneh in raznovrstnega oglaševanja (preko družbenih omrežij, Google ads ipd.). Marketinška avtomatizacija (eng. marketing automation) tržnim in prodajnim službam omogoča uvajanje in avtomatizacijo kampanj, ustvarjanje prilagojene vsebine, ustvarjanje in ohranjanje odnosa s strankami, večjo učinkovitost in višjo prodajo, na katero je vezana rast podjetja.

Mnogi govorijo o ‘velikih podatkih’ (eng. big data), vendar le malo podjetij dejansko učinkovito pridobiva in uporabi pridobljene podatke. Avtomatizacija marketinga poenostavi obdelavo velikih podatkov, s tem racionalizira podatke in pokaže na obnašanje potencialnih in obstoječih kupcev na spletu. Na podlagi tega se generirajo vsebine, ki ustvarjajo kontinuirano in učinkovito komunikacijo, s tem pa personaliziran pristop do naših kupcev. Nenazadnje to rezultira v precej bolj smiselnih marketinških naložbah in manjšemu proračunu.

KAKO MARKETINŠKA AVTOMATIZACIJA DELUJE?

Obiskovalci spletnih mest puščajo sledi, kar z ustreznim ovrednotenjem sledi omogoča spremljanje obiskovalčevih dejanj. Tako dobite poglobljen pristop do vsega kar posameznik počne na spletem mestu. Glede na to se obiskovalce razvršča v ciljne skupine, hkrati pa se prilagodi vsebine in s tem še bolj načrtno targetira z ustrezno komunikacijo. To nam omogoča interakcijo, s katero pasivne obiskovalce spremenimo v aktivne, v kupce.

KAJ DOSEŽEMO Z MARKETINŠKO AVTOMATIZACIJO?

Kupce je potrebno nagovoriti pravočasno in v specifičnih trenutkih z ustrezno vsebino. To zahteva poznavanje naših strank, poznavanje potencialnih ciljnih skupin in na to vezano kreiranje vsebine, ki neguje odnose z našimi kupci, leade obrača v stranke ter zagotavlja boljše rezultate.

Avtomatizacija marketinga najučinkoviteje deluje takrat, kadar je že povezana z obstoječimi internimi sistemi. Povežemo jo lahko z E-mail marketingom, kar zagotavlja pravočasno in relevantno komunikacijo preko e-mail obveščanja, s socialnimi omrežji, kar zagotavlja izbrano vsebino in povratek (potencialnih) strank, s CRM sistemom (eng. Customer Relationship Management), kar zagotavlja celosten uvid v življenjsko vrednost kupca in z ERP (eng. Enterprise resource planning) sistemi, kar zagotavlja za podjetje najefektivnejšo reakcijo na obnašanje kupca v realnem času. S tem se združi celoten odnos med kupcem in podjetji.

NA KAJ MORAMO BITI POZORNI?

Aktivno spremljanje analitike in na podlagi le te prilagajanje in dodajanje vsebine, določevanje ciljnih skupin in vzdrževanje odnosov zahteva od nas zadostne finančne vire in izobražen kader. Četudi marketinška avtomatizacija ves čas zajema podatke o obiskovalcih naših spletnih mest, moramo načinom uporabe podatkov nameniti dosti aktivnosti in premišljeno izbrati najustreznejše pristope. Predvsem pa moramo biti pozorni na redno posodabljanje vsebin, ki omogočajo pravo komunikacijo v pravem trenutku in prilagajanje dinamike analitike za ustrezno uporabo komunikacijskih kanalov.